一直以來就想寫這個題目的看法,但是一直不敢下筆,但是綜合考慮來,很有必要把自己的想法和盤托出,可能很多讀者會認為我是個老古板,沒有互聯網思維。但我希望還是將這個命題擺出來,算是拋磚引玉也好,算是一石激起千層浪也好,總希望我們所堅守的是永遠是正確的。
前不久農夫山泉的老板鐘睒睒就在網上直接懟了某多,認為“低價戰略破壞商業生態”,其實我很支持鐘老板的觀點的,可能大家覺得低價得天下,消費者收益,殊不知,低價得策略打擊了很多中間商,讓中間的商業態勢都紛紛倒閉,直接變成平臺到消費者端,最終平臺成為了最大的中間商,可以反將廠家,最后屠龍少年終成惡龍!
下面,我從幾個方面來分析下傳統營銷與中間商,讓大家清晰認識到我的觀點:
一、傳統營銷的現狀與變革
傳統營銷在過去幾十年中一直發揮著重要作用,但隨著市場環境的變化和消費者需求的多樣化,傳統營銷方式也在逐漸變革。這并不意味著傳統營銷已經完全過時或不行了,而是需要與時俱進,結合新的營銷手段和技術進行創新和升級。大家發現很多大賣場紛紛倒閉關門,除了胖東來啊,以前的大潤發、家樂福等等傳統大賣場都紛紛倒閉或者賣給了線上平臺,逛大賣場的消費者越來越少,大商場里的店員比消費者都多,人工成本、電費、運轉費都讓大賣場沒有能力繼續經營下去。但是大家可以看到,國家現在又重新成立了供銷社,筆者在此預言,國營的大賣場或者綜合體將會像雨后春筍一樣在全國各地起來,就想我小時候縣城的百貨大樓,過年過節必逛。當然,南京的新街口百貨,北京的王府井百貨,都是在改革開放中變革很成功的國營供銷系統的一份子。到現在但凡去北京或南京,這兩個商圈都是要去的!
二、中間商的價值與作用
傳統營銷中的模式是廠家——經銷商——商家——消費者的模式,中間的經銷商和商家就是所謂的中間商,在傳統營銷中,經銷商一般按照地區的大小分為省級經銷商、地市級經銷商和縣級經銷商,有的品牌還在經銷商下面設立了分銷商(二批商),一般說廠家是1,經銷商可能就有幾十個上千個,記得筆者在匯源果汁的時候,全國的經銷商大概有2000多個,商家(也就是零售終端)大概有300萬個,一個品牌要想成為全國性的品牌就要夯實各地的經銷商網絡。而現在品牌就靠直播帶貨或者上了電商平臺,也不需要什么經銷商不經銷商。我整理了下中間商的作用:
1、信息收集整理:中間商在供應鏈中扮演著信息收集和整理的角色,他們了解市場動態和消費者需求,能夠將信息反饋給上游的生產商,幫助生產商進行產品改進和優化。
2、促銷推廣:中間商通常具有廣泛的銷售網絡和渠道,能夠通過各種促銷手段和推廣活動,將產品推向市場,提高產品的知名度和銷量。
3、談判與訂貨:中間商在供應鏈中起到談判和訂貨的作用,他們能夠與生產商進行價格和質量等方面的談判,為消費者爭取到更優惠的價格和更好的產品。筆者在匯源果汁時開拓華南的商超系統,就依托當地優勢的商超的經銷商全面進入華南市場的KA!
4、移庫與物流:中間商還負責產品的移庫和物流工作,確保產品能夠及時、準確地送達到消費者手中。
5、承擔資金風險:中間商在代理產品時,通常需要承擔一定的資金風險,如庫存積壓、貨款回收等問題。
三、消滅中間商賺差價的偽命題
為什么我認為消滅中間商賺差價是個偽命題,主要基于以下幾點:
1、認知誤區:許多人認為消滅中間商可以降低產品成本,提高消費者利益。然而,這種認知存在誤區。中間商在供應鏈中發揮著重要作用,他們的存在有助于降低交易成本、提高交易效率。如果取消中間商,生產商可能需要自行承擔更多的銷售、物流、售后等成本,反而可能導致產品價格上漲!
2、服務缺失:中間商不僅提供產品銷售服務,還提供售前咨詢、售后服務等全方位的服務支持。如果取消中間商,消費者可能會面臨服務缺失的問題,影響消費體驗和滿意度!
3、信息不對稱:中間商在供應鏈中起到信息傳遞的作用,他們能夠將生產商的產品信息傳遞給消費者,同時也能夠將消費者的需求反饋給生產商。如果取消中間商,可能會導致信息不對稱的問題加劇,影響生產和消費的順利進行!
還有最重要的一點,中間商可以解決很多人的就業問題,社會最大的問題就是就業,只有人民能安居樂業,國家才能穩定發展。消滅了中間商的平臺也消滅了很多就業的機會,最后消費者也沒有賺到好處,平臺成為了惡龍,最大的中間商就此誕生。因此我堅信傳統營銷還是要繼續,中間商的存在是很有必要的!
四、結論
基于上面的分析,我堅定的認為傳統營銷并未過時,而是需要與時俱進進行創新和升級。同時,消滅中間商賺差價是一個偽命題。中間商在供應鏈中發揮著重要作用,他們的存在有助于降低交易成本、提高交易效率、提供全方位的服務支持以及緩解信息不對稱等問題。因此,我們應該尊重中間商的價值和作用,而不是盲目地追求消滅中間商賺差價!
因此,在未來的營銷趨勢中,傳統營銷與數字化、智能化等新型營銷方式將相互融合、相互促進,共同推動市場營銷的不斷發展。同時,中間商也將不斷適應市場環境的變化和消費者需求的多樣化,進行自身的創新和升級,以更好地服務于生產商和消費者!
胡偉,筆名凈泊子,九江德安人,南京財經大學畢業,快銷品實戰營銷專家,九江凈泊文化傳播有限公司創始人。《銷售與市場》,《新食品》,《糖煙酒周刊》,《中國營銷傳播網》,《全球品牌網》特約撰稿人,專欄營銷專家,22年快消品實戰營銷經驗,專注于食品飲料行業,對快消企業營銷診斷、戰略規劃、產品定位、消費者行為、招商運營、銷售團隊組建及管理有較深刻的實戰體驗!÷撓捣绞剑18879260881,聯系郵箱:16699400@qq.com,微信號:kimpop001。微信公眾號:快消與營銷